1) O que é "roteirização"

Roteirização é planejar o caminho do dia/semana do representante. É desenhar a sequência de visitas antes de sair para a rua, pensando em três coisas:

• Quem precisa de atenção agora (cliente que está parando de comprar).
• Quem tem chance maior de fazer um bom pedido (potencial).
• Qual rota gasta menos tempo e combustível (proximidade).

Pense assim: em vez de “rodar a cidade”, você faz uma fila inteligente de visitas. Quem está na frente da fila é quem pode gerar pedido hoje.

2) Por que isso importa para a distribuidora e para o representante

• Mais pedidos com menos corrida: você faz mais conversas certas e menos zigue-zague.
• Sem esquecimento de clientes: quem está há 30 a 60 dias sem comprar aparece como prioridade na agenda.
• Tempo de planejamento menor: pare de perder horas no Excel e no Google Maps.
• Equipe mais tranquila: rota que cabe no dia e evita atrasos.

Na prática, o que costuma acontecer quando a rota é bem feita:

• Em média, +2 visitas produtivas por dia, sem esticar a jornada.
• 10% a 20% a menos de quilômetros por visita (economia de combustível).
• 15% a mais em pedidos por visita (visitando o cliente certo, sua venda é mais certa).

3) O básico da priorização (o "sinal de trânsito")

Para decidir quem vem primeiro na fila, use um raciocínio simples, que qualquer pessoa entende:

• 🔴Risco (urgente): cliente que diminuiu muito a frequência, o ticket médio ou parou de comprar itens importantes. Esse entra na rota o quanto antes.
• 🟡Potencial (promissor): cliente com chance de crescer (loja maior, espaço para novos itens, público que paga mais).
• 🟢Proximidade (logística): clientes perto um do outro para economizar tempo e gasolina.

Como usar: comece pelos clientes 🔴 da região; em seguida, encaixe clientes 🟡 próximos. Evite atravessar a cidade por um pedido pequeno (lembre-se: quem tem que ser mais bem atendido é sua curva A de clientes).

4) Antes de sair: checagem rápida (5 minutos)

Para cada cliente da rota do dia, responda três perguntas simples:

• Qual é o objetivo desta visita? (reativar um quase inativo, aumentar o ticket médio, abrir uma categoria nova etc.)
• O que vou ofertar? (tenha sempre 2 ou 3 opções adequadas ao perfil do cliente).
• Qual próximo passo quero sair já combinado? (um pedido feito, uma data de reposição agendada, positivar produto X...).

Regra de ouro: se não há objetivo claro, essa visita não entra na rota. Visita sem objetivo vira papo de bar e não gera pedido.

5) Depois da visita: 3 anotações obrigatórias (1 minuto)

Em um aplicativo ou planilha, registre sempre três pontos sobre cada visita:

• Dor do cliente: o que mais incomoda ele (preço? ruptura de estoque? mix parado? prazo de entrega?).
• Oferta apresentada: o que você ofertou (um combo, uma condição de pagamento, uma reposição programada, uma exposição extra, brinde por meta).
• Próximo passo com data: qual ação ficou combinada e para quando (pedido piloto, retorno para finalizar, data da próxima reposição, organizar vitrine etc.).

Sem esse registro, a equipe esquece o que foi combinado e perde o timing do pós-venda.

6) O que muda no dia do representante (exemplos reais)

• Exemplo 1: Cliente quase inativo: Antes, o cliente sumia e só percebiam quando chegava a 60 dias sem comprar. Depois, o sistema marca 🔴 aos 30 a 45 dias sem compras. O representante passa lá primeiro, oferece um kit de reposição e sai com um pedido.
• Exemplo 2: Mix travado: Antes, a loja só comprava ração e nada de higiene. Depois, na rota planejada, o representante entra com um combo de higiene simples (tapete higiênico + shampoo) e uma foto de exemplo de exposição. Resultado: ticket maior na próxima compra e categoria de higiene ativa.

7) Ferramentas: o mínimo para funcionar bem

Não precisa virar “empresa de tecnologia” para rodar uma boa roteirização:

• Celular com WhatsApp e Google Maps.
• Aplicativo simples (ou mesmo planilhas) para visualizar a fila de clientes (🔴/🟡/🟢) e anotar dor/oferta/próximo passo de cada um.
• Uso do ERP: por exemplo, exportar uma planilha com clientes há 30 a 60 dias sem comprar ou que reduziram o volume de compra.

Importante: ferramentas ajudam, mas o jeito de trabalhar que faz a diferença. Tudo tem que ser simples, repetível e igual para todos. Uma plataforma inteligente como a Barkee pode automatizar a priorização e montagem dessa fila de visitas, mas mesmo com planilhas dá para começar a aplicar esse processo (o fundamental é a disciplina em segui-lo).

8) Métricas fáceis de acompanhar (toda sexta-feira)

• Visitas por dia: quantas foram realmente produtivas (geraram pedido ou avanço claro).
• Pedido por visita: em quantas visitas você saiu com pedido fechado.
• Ticket médio por visita: valor médio dos pedidos por visita (para monitorar aumento de gasto por cliente).
• Quilômetros por visita: média de distância percorrida por visita (indicador de eficiência logística).
• Tempo de planejamento: quanto tempo a equipe gasta planejando rota por semana (meta: no máximo 1 hora/semana).
• Quase inativos visitados: porcentagem dos clientes 🔴 visitados na semana (meta: pelo menos 50% dos identificados).

Se algum número não melhorar em 2 a 3 semanas, ajuste a fila (por exemplo, reveja os pesos de 🔴/🟡/🟢) e refine as ofertas ou abordagens nas visitas.

9) Erros comuns (e o antídoto)

• Visitar "por costume": deixar de priorizar quem mais precisa → Antídoto: siga a fila inteligente (comece sempre pelos 🔴).
• Olhar só a distância: priorizar só proximidade e esquecer valor/potencial → Antídoto: proximidade ajuda, mas não é tudo; equilibre com risco e potencial.
• Sair sem próximo passo: terminar a visita sem nenhum combinado → Antídoto: sempre combine algo (nem que seja arrumar a vitrine na próxima visita).
• Dar desconto primeiro: oferecer desconto logo de cara como solução → Antídoto: prefira agregar valor (combo de produtos, reposição programada, bonificação por desempenho) antes de pensar em baixar preço.
• Não registrar nada: confiar na memória → Antídoto: registre imediatamente dor, oferta e próximo passo; sem isso, você perde o histórico e repete erros.
• Rota impossível: planejar mais visitas do que o dia comporta → Antídoto: respeite o tempo médio por visita e limite diário de atendimentos para não criar atrasos em efeito dominó.

10) Passo a passo de implantação (1 semana, sem estresse)

• Dia 1: Apresente a ideia ao time comercial (explique os sinais 🔴/🟡/🟢 e o conceito de fila inteligente).
• Dia 2: Marque no mapa as zonas (bairros) de atuação e as janelas de atendimento de cada cliente.
• Dia 3: Monte a fila da semana junto com o time: comece pelos quase inativos (🔴) encaixados nos dias adequados.
• Dia 4: Vá a campo. Em cada visita, anote imediatamente dor/oferta/próximo passo antes de ligar o carro para a próxima.
• Dia 5: Reúna o time para revisar os registros da semana; ajuste a fila da próxima semana e as ofertas conforme os aprendizados.
• Dia 6: Faça um resumo simples: o que deu certo, o que precisa mudar na próxima semana.

Lembre-se: se começar a complicar demais, a equipe desiste.

11) Perguntas que ajudam a vender (use durante a visita)

Algumas perguntas abrem caminho para boas conversas e mostram interesse genuíno no sucesso do lojista:

• "O que faltou na sua prateleira nas últimas 4 semanas?"
• "Qual categoria você gostaria de vender mais, mas ainda tem receio de investir?"
• "Você prefere receber menos volume com entregas mais frequentes para não deixar a loja parar por falta de produto?"

Essas perguntas fazem o cliente refletir e levam a soluções práticas que você pode oferecer em seguida.

12) Como a roteirização se conecta com prospecção e retenção

• Prospecção em rota: encaixe pelo menos 1 novo lojistas por dia no caminho entre visitas confirmadas. Use o mesmo roteiro curto e ofereça um teste pequeno para começar.
• Retenção/expansão: os clientes quase inativos (🔴) entram primeiro na fila; em cada visita, leve um mix recomendado e já saia com a próxima reposição agendada. Assim a carteira não esfria.

A lógica é sempre a mesma: fila inteligente + oferta simples + próximo passo em todas as frentes do comercial.

Conclusão e próximo passo

Roteirização não é coisa de “empresa digital”, e sim sinônimo de organização inteligente do dia para faturar mais com o mesmo time. Quando a equipe segue a fila, entra com oferta simples e sai com próximo passo combinado, a distribuidora vende mais, gasta menos e dorme tranquila (sem clientes importantes caindo no esquecimento).

Se esse conteúdo fez sentido, acompanhe nossos próximos artigos: vamos falar sobre prospecção em rota e reativação de clientes inativos. Assim você terá um processo comercial completo, do planejamento da visita até o pedido fechado.