Objetivo deste texto: explicar, em linguagem simples, como organizar o dia do representante para visitar quem importa, na hora certa, com o caminho mais curto.

1) O que é “roteirização”

Roteirização é planejar o caminho do dia/semana do representante. É desenhar a sequência de visitas antes de sair para a rua, pensando em três coisas:

Quem precisa de atenção agora (cliente que está parando de comprar).

Quem tem chance maior de fazer um bom pedido (potencial).

Qual rota gasta menos tempo e combustível (proximidade).

Pense assim: em vez de “rodar a cidade”, você faz uma fila inteligente de visitas. Quem está na frente da fila é quem pode gerar pedido hoje.

2) Por que isso importa para a distribuidora e para o representante

Mais pedidos com menos corrida: você faz mais conversas certas e menos zigue-zague.

Sem esquecimento de clientes: quem está há 30–60 dias sem comprar aparece como prioridade na agenda.

Tempo de planejamento menor: parar de perder horas no Excel/Mapas.

Equipe mais tranquila: rota que cabe no dia e evita atraso.

Na prática, o que costuma acontecer quando a rota é bem feita:

Em média +2 visitas produtivas por dia, sem esticar a jornada.

−10% a −25% de km por visita (menos combustível).

+15% em pedido por visita (foco nas contas certas).

3) O básico da priorização (o “sinal de trânsito”)

Para decidir quem vem primeiro na fila, use um raciocínio simples, que qualquer pessoa entende:

🔴Risco (urgente): cliente que diminuíu muito a frequência, o ticket ou parou de comprar itens importantes. Esse entra na rota de amanhã.

🟡Potencial (promissor): cliente com chance de crescer (loja maior, espaço para novos itens, público que paga mais).

🟢Proximidade (logística): clientes perto um do outro para economizar tempo e gasolina.

Como usar: comece pelos 🔴 da região, em seguida encaixe 🟡 próximos. Evite atravessar a cidade por um pedido pequeno.

4) Antes de sair: checagem rápida (5 minutos)

Para cada cliente da rota do dia, responda três perguntas simples:

Qual é o objetivo desta visita? (reativar, aumentar ticket, abrir categoria nova).

O que vou ofertar? (busque sempre chegar com 2/3 opções certeiras).

Qual próximo passo eu quero sair combinado? (pedido, data da reposição).

Exemplos de ofertas por categoria:

Ração: combo de recorrência + acessório de giro (comedouro, brinquedo).

Higiene: kit (tapete + shampoo) + exposição no caixa.

Acessórios: coleção sazonal + reposição programada.

Regra de ouro:sem objetivo claro, não entra. Visita sem objetivo vira conversa de bar e não gera pedido.

5) Depois da visita: 3 anotações obrigatórias (que demora 1 minuto)

No app ou planilha, registre sempre:

Dor do cliente (preço, ruptura, mix, prazo).

Oferta que você apresentou (combo, condição, reposição).

Próximo passo com data (pedido piloto, retorno, exposição).

Sem isso, a equipe esquece o combinado e perde o timing.

6) O que muda no dia do representante (exemplos reais)

Exemplo 1 — Cliente quase inativo
Antes: o cliente sumia e só percebiam quando batia 60 dias sem comprar.
Depois: o sistema marca 🔴 aos 30–45 dias. O rep passa primeiro lá, oferece kit de reposição e sai com pedido piloto.

Exemplo 2 — Mix travado
Antes: loja que só comprava ração.
Depois: na rota, o representante entra com combo higiene simples (tapete + shampoo) e foto de exposição. Resultado: ticket maior na próxima compra.

7) Ferramentas: o mínimo para funcionar bem

Não precisa virar “empresa de tecnologia” para rodar:

Celular com WhatsApp e Google Maps.

Aplicativo simples (ou planilha) para ver a fila de clientes (🔴/🟡/🟢) e anotar dor/oferta/próximo passo.

Integração leve com o ERP (pode ser exportar planilha) para enxergar quem está há 30–60 dias sem comprar e quem reduziu o ticket.

Importante: a ferramenta ajuda, mas o jeito de trabalhar é o que faz a diferença. Simples, repetível, igual para todos.

8) Métricas fáceis de acompanhar (toda sexta)

Visitas por dia (quantas foram produtivas).

Pedido por visita (quantas conversas viraram pedido).

Ticket por visita (valor médio do pedido).

Km por visita (combustível).

Tempo de planejamento (meta: até 1h/semana).

Quase inativos visitados (meta: ≥80% toda semana).

Se algum número não melhora em 2–3 semanas, ajuste a fila (pesos do 🔴/🟡/🟢) e as ofertas.

9) Erros comuns (e o antídoto)

Visitar por costume → Siga a fila (comece pelos 🔴).

Só olhar distância → Proximidade ajuda, mas não é tudo.

Sair sem próximo passo → Combine algo sempre (pedido piloto, data de reposição, exposição do seu produto).

Desconto como primeira carta → Prefira combo + reposição + bonificação.

Registro fraco → Sem dor/oferta/próximo passo, você perde memória.

Rota impossível → Respeite tempo médio por loja e limite de visitas.

10) Passo a passo de implantação (7 dias, sem estresse)

Dia 1 — Explique a ideia para o time (🔴 risco, 🟡 potencial, 🟢 proximidade).
Dia 2 — Marque no mapa as zonas (bairros) e janelas de cada loja.
Dia 3 — Monte a fila da semana: comece pelos quase inativos (🔴).
Dia 4 — Treine o roteiro de 4 passos (abertura → dor → 1–2 opções → próximo passo).
Dia 5 — Vá a campo. Anote dor/oferta/próximo passo em todas as visitas.
Dia 6 — Reveja os registros; ajuste a fila e as ofertas.
Dia 7 — Faça um resumo simples: o que deu certo, o que muda na próxima semana.

Se complicar, a equipe larga. Mantenha tudo simples e repetível.

11) Perguntas que ajudam a vender (use na hora)

“O que faltou na sua prateleira nas últimas 4 semanas?”

“Qual categoria você queria vender mais, mas falta segurança?”

“Você prefere menos volume com entrega mais frequente para não parar a loja?”

Essas perguntas mostram interesse real e levam a uma solução prática.

12) Como a roteirização conversa com prospecção e retenção

Prospecção em rota: encaixe 1/2 novos lojistas por dia no caminho entre visitas confirmadas. Use o mesmo roteiro curto e teste pequeno.

Retenção/expansão: os quase inativos entram primeiro na fila; cada visita leva mix recomendado e data de reposição. Assim, a carteira não esfria.

A mesma lógica vale para tudo: fila inteligente + oferta simples + próximo passo.

14) Conclusão (e próximo passo)

Roteirização não é coisa de “empresa digital”. É organização do dia para fazer mais com o mesmo time. Quando a equipe segue a fila, entra com oferta simples e sai com próximo passo, a distribuidora vende mais, gasta menos e dorme tranquila (sem clientes sendo esquecidos).

Se esse conteúdo fez sentido, acompanhe nossos próximos artigos: vamos falar sobre prospecção em rota e reativação de clientes. Assim você consegue ter um processo comercial completo, do planejamento da visita até o pedido fechado.