Muitas distribuidoras pet se orgulham de atender bem a base atual de lojistas (mesmo que as vezes seja uma visão enviesada e nem atendam tão bem quanto pensam), mas acabam deixando de lado a prospecção de novos clientes. Afinal, prospectar dá trabalho: ligar "no escuro", visitar quem não conhece você, enfrentar recusas... Porém, incorporar a prospecção à rotina de rota pode ser o pulo do gato para crescer faturamento sem explodir os custos. Veja por que prospectar novos clientes no caminho das suas visitas regulares é tão importante (e mais simples do que parece).

1) Evite a estagnação da carteira

Sem novos clientes entrando, a distribuidora fica refém apenas do crescimento (ou não) dos atuais. E pior: se alguns saírem (por fechamento ou irem para o concorrente), seu faturamento cai. Manter um fluxo constante de novos pet shops e clínicas na carteira compensa eventuais perdas e sustenta o crescimento mesmo em tempos difíceis. Prospecção contínua é o antídoto contra a carteira minguar.

2) Aproveite seu deslocamento (venda mais no mesmo trajeto)

Um representante de vendas passa horas na rua. Por que não otimizar o trajeto incluindo visitas a lojas que ainda não compram de você? Por exemplo: se você já vai até o Bairro Y para visitar dois clientes, existe uma clínica veterinária no caminho que ainda não compra de você. Por que não entrar lá nem que seja por 10 minutos e se apresentar? Em uma semana, isso pode significar várias portas abertas sem nenhum desvio significativo.

O custo marginal é baixíssimo, pois o combustível e tempo já estão investidos ali para atender clientes atuais. Assim, prospectar "na rota" tem um custo de aquisição de cliente muito menor do que enviar um vendedor dedicado só para novos ou fazer longas viagens exclusivamente para isso.

3) Contexto local aumenta suas chances

Visitar um prospect que fica perto de clientes atuais tem vantagens estratégicas. Você chega com referências: "Atendo a Petshop X aqui na rua de cima...", isso gera confiança imediata no prospect. Além disso, estando no mesmo bairro, você entende a dinâmica local: sabe se é uma região de alto ou baixo padrão, se tem muitos concorrentes por perto, etc. Essa conversa contextualizada (diferente de uma ligação fria de quem está longe) tende a ser muito mais bem recebida pelo lojista.

4) Crescimento de vendas quase "grátis"

Buscar novos clientes geralmente custa caro, pois pode envolver muita coisa: propaganda, feiras, vendedor dedicado. Mas quando a equipe incorpora 1 ou 2 prospects por dia na rota, os novos pedidos vêm com custo muito menor,além do esforço do representante ser menor também. E cada novo cliente que entra, depois de ativo, gera compras recorrentes que se somam à meta sem precisar aumentar a equipe. Ou seja, você aumenta a receita sem aumentar (muito) a despesa. No médio prazo, isso significa melhor rentabilidade para a distribuidora. (Só para dimensionar: se cada representante abrir 1 novo cliente por semana, ao final de um ano serão cerca de 40 novos pontos de venda na sua carteira [por vendedor]. Imagine o impacto em faturamento sem praticamente aumentar custos fixos.)

5) Aprendizado e presença de marca

Prospectar também tem efeitos indiretos positivos. Ao visitar lojas novas, o representante coleta informações do mercado: quais marcas já abastecem aquele pet shop, que objeções ele apresenta ("já tenho fornecedor", "seu preço é competitivo?"), quais categorias ele mais vende, etc. Mesmo que não feche na hora, você aprende sobre a concorrência e o mercado em primeira mão. Além disso, sua marca começa a ficar conhecida no pedaço (aquele lojista pode não comprar hoje, mas saberá quem você é e pode te procurar amanhã, ou comentar com outro dono de pet shop sobre sua visita).

6) Clientes melhores que a concorrência não alcançou

Muitas vezes, certos lojistas não compram de você simplesmente porque ninguém os abordou direito ainda. Ao incluir prospecção na rota, você chega antes dos concorrentes ou se apresenta para quem eles negligenciaram. E há chances de encontrar verdadeiros tesouros: um pet shop novo, ou um que está insatisfeito com o fornecedor atual e aberto a mudanças. Se você não bater lá, talvez ninguém bata, assim, a oportunidade se perde.

7) Prospecção estruturada evita "bater perna" à toa

Quando falamos em prospectar na rota, não é para sair entrando em todas as portas aleatoriamente. Assim como roteirização de clientes atuais exige priorização, a prospecção também pode (e deve) ser planejada. Você define critérios de quais lojas abordar (por exemplo: pet shops de bairro médio que ainda não atendemos, clínicas premium que vendem produtos que distribuímos, etc.) e pesquisa antes (Google Maps, Instagram local, indicação de outros clientes). Com isso, cada novo contato na rota é direcionado, pois você sabe por que escolheu aquela loja e tem uma ideia do que pode oferecer que faça sentido para ela.

Conclusão

Incluir prospecção no seu dia a dia não significa dobrar sua carga de trabalho, mas significa colher mais frutos do tempo que você já está investindo na rua. Os representantes de distribuidoras pet que se destacam são aqueles que transformam o trajeto em oportunidade: atendem os clientes da carteira e, de quebra, abriram mais um ou dois cadastros naquele mês. No próximo artigo, vamos mostrar como fazer prospecção em rota na prática, com dicas para mapear potenciais, abordar em 90 segundos e vencer as objeções comuns. Não perca!